萨科微刘晨文专访：三次拿下销售新人奖，靠的是大道至简

入职不到一年，三次拿到公司激励政策的新人奖，Slkor萨科微（www.Slkoric.com）国际部销售经理刘晨文，在新人里业绩非常亮眼。但真正坐下来聊过之后会发现，她的方法并不复杂，用她自己的话说，就是“把简单的事情重复做”。从初入半导体行业时的茫然无措，到现在能够从容跟进英国、捷克、西班牙、中东、日韩等不同国家和地区的客户，她靠的就是这份不慌不忙的踏实。

国际部销售经理刘晨文（Judy）

但这份从容不是一开始就有的。刚接触半导体时，刘晨文看着规格书和密密麻麻的型号，就像在看天书，觉得这个行业很高端、摸不透。但她没有急着去证明什么，而是从最基础的事情做起。“我每天都给自己列一些小小的计划，每天需要做哪些事情，比如说首先要从产品的熟悉开始，后面的话，再从客户的维护以及跟客户分类。”

她最常提醒自己的一句话是不要着急，“不要急着去想成单，也不要那么着急地去报价，先要把基础的工作做好”。每天去分析客户、查背景、搞清楚客户到底想解决什么问题，再对应去报价。一两个月没成单，在她看来很正常，“这个事情就是急不来，每天把自己该做的基本功做好，我觉得后面就不会太差”。萨科微Slkor是新品牌，想取得客户的信任要有过程，同样地，要出业绩也要有一个过程。

刘晨文每日在工位处理自己的to do list

刚入职那段时间，国际部的同事也给了她很多帮助。赖晓霞、朱颖都曾在不同阶段帮过她，碰到问题大家一起探讨，让她少走了很多弯路。对于一个刚跨进半导体行业的新人来说，这种帮带不仅解决了具体的业务难题，也让她在起步阶段多了一份底气，少了份孤立无援的感觉。

国际部一起去聚餐

经过将近一年的不断实践，刘晨文已经摸索出一套属于自己的工作方法。每天的基础功课围绕三件事展开：了解海外最新的产品资讯和行情、维护重点客户、学习产品知识。在此基础上，她把客户分成A、B、C、D四类，用80%的时间维护20%的重点客户。拿到询盘后，她第一件事就是做背景调查，判断对方是大公司还是小公司、终端还是贸易商，看看对接的是采购还是工程师。对于高质量客户，她会尽量多出现、多曝光，保持稳定的联系频率。

刘晨文在慕尼黑展会中向日本客户介绍萨科微产品

第一次获得新人奖时，刘晨文感到诧异和惊喜，“能额外获得一个荣誉的话，我觉得是非常光荣的”。后面再拿，就是对自己努力的肯定，“觉得自己好像是确实可以再更努力一些，更用力一些”。她也很感谢公司给出这样的激励政策，让新人对自己的付出有所获得，并能从中得到很强的成就感。对于这个激励政策，萨科微总经理宋仕强说：“在萨科微，像她这样的新人还有不少，公司给平台和资源，政策给动力，剩下的靠每个人自己一步步走出来。”

刘晨文与FAE工程师熊文达一起回复技术问题

随着对行业的深入了解，刘晨文在海外客户面前也愈发自信。有客户来深圳总部参观时，她落落大方、谈吐自然，向客户介绍公司的发展历程和有宋代美学风格办公环境。接待前，她会提前确认对方想了解的型号并备好样品——之前有捷克和土耳其客户来访，现场带走样品后，回去就下了单。在她看来，接待外国客户最重要的是自然与真诚，让客户感受到专业和诚意。今年，她还随公司参加了上海慕尼黑电子展，与不同国家的客户面对面交流，更直观地感受到他们对产品的差异化需求。

Kinghelm金航标杨世晨与刘晨文在慕尼黑展与海外客户合影

与不同国家的客户打交道久了，刘晨文也踩过文化差异的坑。土耳其客户大多有宗教信仰、不过圣诞节，她曾经误发圣诞邮件，事后才意识到不妥。从那以后，她开始主动了解不同客户的宗教背景、节日习惯和文化特点，例如：欧洲客户严谨守时，中东客户重情感、讲人情。这些经历让她在跨文化沟通中更加注重细节。

聊到国产半导体在海外的接受度，刘晨文有自己的观察。她说，以前不少海外客户对国产本土的产品还不太了解，更倾向选择国际大品牌。但国际品牌价格高，一些客户开始寻求降本增效的办法，慢慢看到了中国产品的替代价值。“现在接受度已经比以前好很多了，有的替代还非常不错。”

刘晨文接受采访中

接下来，她想多开发一些终端客户，把订单做得更稳一些——把简单的事情重复做，把基础的事做扎实，在萨科微，刘晨文就是这样一步步走出来的。