华为任正非理解的的“深淘滩，低作堰”的企业智慧！

行业新闻|Industry News|

2025-07-19 19:23:04 641

一、任总深刻理解“深淘滩，低作堰”

李冰父子的治水之道，在企业界应用最好的例子就是华为，任正非对这六个字有非常深刻的理解。

什么叫“深淘滩，低作堰”？

深淘滩就是多挖掘一些内部潜力，确保增强核心竞争力的投入，确保对未来的投入，即使在金融危机时期也不动摇；

低作堰就是不要因短期目标而牺牲长期目标，多一些输出，多为客户创造长期价值。“财散人聚，财聚人散”。

上面这段话是任正非2009年在销服体系奋斗颁奖大会上的讲话中所说。

二、企业应该怎么理解“深淘滩，低作堰”

1、所谓的深淘滩就是挖潜，练内功，就是提高自己的核心竞争力，也是成长最大化的价值观和发展策略，这是相对那些“利润最大化”的企业而言的，其实很多企业貌似不错，实际上是缺乏自己的核心竞争力的。

2、所谓低作堰克制自己的欲望，不贪心，与产业链分利，与员工分利，建立生态链的命运共同体和员工的利益共同体。能够维持跟客户、合作伙伴和员工等关系的平衡。

三、企业怎么做到“深淘滩，低作堰”

企业要设计按照价值贡献进行利益分享的内外部机制

财散人聚，财聚人散，企业价值分配决定了企业能聚集多少资源，能聚集什么质量的资源，从实践看是分出去的越多，企业赚到的越多，可是现实中愿意分的却不是件容易的事。

两个月走访，看到了几个价值分享比较到位的企业。也看到价值分享认知不够的企业。

1、财散人聚

1）其中一个E企业，内外部分配规则相同，按贡献提成。

（1）员工基本上都在客户现场，通过工作日报管理，老板跟我讲他基本不看日报。极大的激发了员工。

（2）公司没有销售人员，都是客户和上下游转介绍，极大的降低了管理成本和销售成本。

（3）员工很稳定，老板说骨干基本没有离职的，想留的员工都在公司长期发展。

2）其中一个Y企业，公司没有销售人员，通过渠道销售，把40%分给渠道销售，30%给交付定制。

（1）120+人的研发团队聚焦做好产品，产品做到远程维护。降低维护成本。

（2）按照谁贡献，谁拿收入的规则，调动了交付链条上合作的积极性。

3）其中一个T公司，也是通过渠道销售

（1）20%分给渠道公司，渠道愿意为他建立专门的销售队伍。

（2）团队以研发为主，专注把产品做好，产品做到易交付，易维护。

4）总结

以上三家公司都曾经建过自己的销售队伍，后面发现销售队伍难管，难出成效，大部分销售人员很难独立成单。后面转成跟 ISV公司合作，跟渠道公司合作，专心把产品做好，通过产品竞争力让渠道公司离不开。

2、财聚人散

1）也有的利益分享扭扭捏捏的，不想把规则定下来，想着根据情况来看怎么给分成，恐怕给伙伴分高了，殊不知这样会导致很多内耗，浪费效率。

2）有贡献是应得回报，他回报越多给企业
带来的回报也越多，商业上就该明规则。

3）不能认为渠道可以卖高价就得多分给企业，企业拿自己该拿的部分，也就是底价，高出的部分是去渠道的本事，你可以限制渠道的最高价格，但不该*分高处的部分利益。

3、行规

1）资源，5%

2）线索，10%

3）打单，20%-30%

4）交付，20%-30%

4、精细化运营，需要逐渐度量出来各环节成本和贡献，使分配越来越合理。

5、他山之石，华为的做法

1、把KPI与预算和薪酬包，奖金包计算在一起，也就是你承诺多少指标，也决定了你有多少薪酬包，这样回报与贡献绑定在一起了。

2、将生态体系制度化，明年发布生态白皮书和生态发展计划。把对渠道生态伙伴的要求，赋能，补贴，奖励，提成都制定的清清楚楚。伙伴就知道怎么做贡献，怎么获取价值。

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