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2021,我在深圳卖芯片,半年挣了几千万(二)

发布时间:2022-03-17作者来源:萨科微浏览:4278

上接:2021,我在深圳卖芯片,半年挣了几千万(一)  
   

02

炒价成了一个自循环
 
  芯片的销售周期是:芯片原厂——代理商——经销商(贸易商/现货商)——终端客户。   
  除经销商外,原厂和终端客户也是整个囤货、炒价生态必不可少的一环。  
  原厂将芯片交给代理商后,部分芯片原厂为了稳定市场,会禁止代理商将芯片卖给华强北经销商,来保证芯片原厂大客户的需求。  
  此外,代理商将芯片卖给终端客户和经销商售时,价格差异很大,如终端客户拿货单价为0.1美金,经销商拿货就需要0.5、0.6美金。  
  换句话说,华强北经销商向代理商买芯片,没有价格优势,挣不到钱。  
  为拿到更多、更新的芯片,华强北经销商会借道终端客户,直接找代理商买芯片。代理商官网流水单上显示着,芯片被终端客户买走了,但实际上,经过暗箱操作,这批芯片流到了华强北市场。由于华强北的经销商原本就会向终端客户购买库存芯片,这种模式很难被发现或者定义。  
  除了承担货源角色,代理商还掌握着最重要的资产——信息。代理商了解市场需求和原厂产能,能提前预判市场供需关系。  
  当某芯片产能不足或即将停产,代理商内部人士会向现货商透露“这两个月,这种芯片不要卖”,市场上掀起找货热度后,囤货炒价就开始了。  
  曾原告诉36氪:“华强北有鄙视链,站在顶端的是从代理商出来的经销商,他们有代理商的内部人脉,能拿到消息;甚至有些经销商公司背后的老板就是原厂或代理公司的员工。”  
  对于华强北经销商而言,掌握着定价权和出货权利的代理商内部员工,就和印钞机一样。曾原告诉36氪:“我们吃饭很守规矩,从不会主动加别人带来饭局朋友的微信。(以证明自己的‘忠诚’)”  
  而对无法打动的代理商员工,有人甚至会采用非常手段。一位华强北经销商很想和某代理商销售部负责人建立联系,遭到数次拒绝后,这位经销商花9万元,请私家侦探跟踪了对方6个月,抓住了对方在私人生活上的把柄,并以此当作敲门砖,最终促成了双方合作。  
  华强北现货商挣到钱后,也会反哺终端和代理商。  
  芯片设计公司CEO季泰告诉36氪,在业绩压力下,部分原厂员工也会参与其中,通过抬高产品价格的方式提升公司业绩。“比如,市面上生产同一品类芯片的厂商会统一告诉终端客户,你们去找某某代理带货,我手里没货。”该代理聚拢了市面上的芯片需求后,就可以提价挣钱。  
  在这场炒货风波之中,很多现货商、终端客户、代理商即便本来无意参与,可当整个市场形成一种炒价生态后,也不得不被裹挟参与。  
    华强北顶部俯视图  
  贸易商李安告诉36氪,他的朋友花了近百万人民币帮一家车厂寻找芯片,当时这款芯片的单价已经涨到了数十元人民币,市面上几乎没货了。  
  当他通过各种渠道买回车厂所需要的这款芯片后,车厂却受内部流程影响一直迟迟无法下单。手里压着近百万元的货,几乎让他的整个资金链陷入断裂状态。压力下,他不得不将产品挂到华强电子网等半导体线上交易网站售卖,本以为这笔单子会亏损,结果发现该芯片的单价已经从几十元一路涨到了两百多元,他赚得盆满钵满。  
  芯片涨价后,华强北现货商拿货也会更贵,他们甚至不得不囤货惜售。曾原告诉36氪,“你低价卖,买到人也会高价卖;并且现在芯片太贵了,库存售空没货后,业务员就只能在公司玩了”。  
  部分不愿高价买芯片的终端客户,则被迫采取了以物换物的原始手段。  
  曾原告诉36氪,有两家车企的采购员在找货时,觉得市面上的芯片价格过高,偶然发现对方有自己需要的产品后,就采取了以物换物的方式进行交易。  
  有的终端客户,则是发现卖芯片比做产品更赚钱。  
  由于芯片短缺,成都某投影仪公司每月能从原厂拿到的主芯片数量减少,有无法齐套(配齐一件产品所需要的各类芯片)和订单数量较少难以启动项目生产的风险。  
  他们在做项目风险分析时发现,自己做产品远不如倒卖芯片挣钱。因为他们从从原厂买卖芯片的单价在20美金,每月拿货量在10万片(100K),而这款芯片在市场上已经涨到了单价110美金,这意味着,哪怕拿货量减少到20K,他们也可以凭芯片挣到180万美金。  
  当贸易商李安向另一位客户报价时,该客户公司老板更是因报价太高,直言“我这里有更便宜的货,你找我买货,我们一起挣钱”。于是,李安从自己的客户手里买到了芯片。  
  芯片销售端已经被席卷进这场缺货、炒价、短缺的生态中,更上游的芯片制造环节也没有逃过。  
  由于大厂恐慌性备货,订单增加,台积电、中芯国际等厂家开始囤积晶圆、光刻胶等原材料,导致更上游的晶圆材料产能不足,小的半导体制造商拿货艰难。  
  半导体芯片智能制造商李益在接受36氪采访时表示,“过去光刻胶交货很快,现在翻10倍也买不到货”。昆山海关人员则在接受央视正点财经采访时表示,“以往企业每次采购的光刻胶量约在100k,近期由于原材料短缺,每期只能采购到10k-20k”。  
  为缓解供需不平衡问题,晶圆厂开始扩产,但晶圆厂产能释放需要1.5-2年时间。  
  芯片制造设备的生产也需要时间。某家大型芯片厂高层在接受日媒日刊工业新闻采访时表示,半导体设备的交期从原先的一年延长到一年半。  
  在这场芯片短缺引发出的生态里,囤货、炒价已经影响了从终端、代理商、原厂到晶圆厂、半导体材料、半导体设备层面的整个半导体链条。  
 
   

03

乱象:海外买货、走私、假货
 
  除了芯片买卖挣钱的贸易商,华强北还有一群现货商。他们通过囤货挣钱,囤货时间数月到10年不等。只要压中一款后期暴涨的芯片,他们就能挣得盆满钵满,也就是行业常说的“三年不开张,开张吃三年”。  
    赛格大厦内部  
  2020年日本旭化成发生长达三天的严重火灾后,该工厂生产的一款小众芯片的单价,从几元涨到上千元人民币,一位囤了该芯片的华强北经销商就挣了上百万元。  
  在囤货方式上,一些现货商会研究芯片用途囤货,如囤用途较多的ST 003芯片,这款芯片2018年因电子烟热度涨到3元,2021年更是直接涨到10元。  
  有的现货商则毫无章法,觉得什么不错就囤什么,即“乱拳打死老师傅”,李安表示,“他们没有资金压力,不着急卖,囤10种芯片只要压中1、2种,就可以大赚一笔”。  
  在囤货来源上,现货商会从海外购买芯片。早年间,海外市场会以一个货柜为单位出售芯片,现货商相当于在不知道芯片种类、型号、良率状态情况下,花2000-5000万元人民币购买整货柜的芯片“盲盒”,再统一对芯片进行分类、售卖。  
  部分现货商甚至走私购买芯片。在距离香港比较近的沙头角等码头,带货人(走私芯片的人)会乘着快艇往来于深圳、香港两地。  
  他们将芯片装到密封性很好的袋子里,碰到海警就将芯片扔到海里,等海警走了再捞回来。  
  为降低现货商的担忧,带货人会在运输前转给现货商一笔和订单等同的钱,如果走私失败,就用这笔钱做赔付;带货成功,现货商退还押金,带货人收取芯片总订单额度2%、3%的带货费,这远低于13%的关税。  
  李安告诉36氪:“不过,现在贸易商和现货商没有清晰的界限,现货商觉得贸易商做贸易挣钱,会向贸易商转型;贸易商觉得现货商来钱更快,时机合适也会囤货。”  
  深圳是一个搞钱的地方,华强北尤甚。找代理商拿货、走私、开盲盒,从本质是是节流;而炒价,则是利用市场供需关系[敏感词]化产品价值。  
  但华强北经销商并非没有风险。  
  有时,代理商很可能为了冲业绩,向经销商放出假消息;原厂官网贴出“不建议新产品使用”的停产暗示后,也可能许久不停产。错误消息下,高价拿货的经销商有成为接盘侠的可能。  
  如2017年上半年电容涨价时,某外贸商以为缺货情绪仍会持续,高价囤了2000多万的芯片,但等他从海南玩了一趟回来,芯片价格跌了10倍,价值仅值200万,损失惨重。  
  当年,资金承受能力强的经销商仍在华强北闯荡;也有一位资金能力不强、囤错货的经销商,选择将芯片打包卖出,回武汉老家。  
  此外,假货是华强北经销商贸易过程中会遇到的另一风险。  
  曾原告诉36氪,华强北的芯片假货比例能达六、七成。但没有人会拒绝假货,挡自己的财路——华强北数千到四五十万的柜台费需要人租赁,IC交易网、华强电子网的网站榜单需要广告费支撑。  
  锤炼辨别假货的能力,成为华强北采购员的必备技能。  
  比较粗陋的假货,可以从年份、产地、出厂时间、追溯码等基本信息,和字体格式、大小、毛刺程度等细节判断出来,但部分假货商会使用和原厂一样的技术和设备,从原厂挖人生产,很难判断,即使是老手也可能遭殃。  
  今年3月,就有一位90后的经销商,在自己熟悉且信任的渠道上栽了跟头,买到1000多万的假货。  
   

04

立案调查:芯片可能更加紧缺  
  2021年8月13日,市场监管总局发公告,对涉嫌哄抬价格的汽车芯片经销企业立案调查。  
  但曾原告诉36氪,他并没感受到华强北经销商有太大的害怕情绪。代理和原厂的暗箱操作风险更大,现货商的风险主要在资金风险。且出事后,代理商会把内部人士清退,而现货商损失的最多只是芯片。  
  2021年6月,安世半导体就起诉了其分销商周立功电子违反双方在2018年签署的分销商协议,违反合同定价方案、调整政策等,诉讼金额高达3700多万美元,相当于超2亿元人民币。王泓告诉36氪:“华强北很多单片机都出自周立功。”  
    安世半导体起诉其分销商周立功电子,香港高院公开诉讼资料  
  贸易商李益告诉36氪,“华强北现货商很少签署合同,这加大了市场监管总局的调查难度”。  
  他表示:“我同华强北现货商买几百万货也不会签合同,都是现金付款。一是想要货的人太多了,犹豫一下货就没了;二是公对公转账,13%的税率太高了;最重要的是,签署合同就要有进项、出项,这段时间利润太高容易被查,而华强北的货源渠道见不了光。”  
  目前,北京、上海、深圳三地的工商局、物价局已开始介入调查,并通过暗访形式告诉买家,遇到现价高度偏离市场价格的芯片时可以匿名举报,物价局会出面没收货源,并以正常价格将货卖给买家。  
  但王泓告诉36氪,除非有严重利益冲突,大家一般不会去举报。  
  2021年6月,某贸易商向华强北现货商购买芯片,等贸易商同自己的客户谈妥价格后,现货商中午的报价从10元涨到20元,晚上又涨到了40元,让已经和客户沟通更改过一次价格的贸易商怒火中烧,直接提刀去了华强北。  
  虽然这一事件最后发酵到警方介入的地步,但生意最后却谈成了,两人最终以低于40元、高于20元的价格成交。  
  李安认为,调查令发出后,举报行为会让现货商更谨慎报价,华强北的经销商可能会选择将不卖芯片、继续囤货,缺货情形可能会加剧。  
  王泓则表示:“即使出货,也是上有政策、下游对策,交易按照正常价格走合同,但私下以各种理由收取其他费用。”  
  囤货、炒价,是华强北实践多年的套路,本质上是经济行为。但这一次的芯片涨价直接影响了国家支柱产业汽车,影响了国计民生。  
  大终端客户在原厂保护下,仍可以用低价买芯片,但拿货数量有限,有成本上升、产品齐套难、无法开工生产的问题;  
  小产品公司遭遇购买芯片难的困境,难以生产;  
  更惨的还有贴片厂等制造业工厂,产品公司还可以停止生产产品,劳动密集型的制造工厂失去订单后,无法生产,工厂还得每天烧钱。  
 

李益告诉36氪:“现在很多工厂都在裁员边缘挣扎,再过半年很多工厂就撑不下去了。”






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