谁来重构电子分销江湖新秩序？

其他专家|Other experts|

2022-03-09 03:01:52 0

传统行业就像登山，山就在那里，你坚持不懈、持之以恒就有可能登到山顶；互联网有点像冲浪，一个浪打过来你赶上就赶上了，赶不上就没你什么事了。传统人的痛苦就是爬到半山腰，看着水慢慢漫上来了......

1605167687717485

龙维作为一家专业服务于电子元器件分销商及代理商的ERP软件供应商，经常会与元器件分销行业的从业者交流；感觉生活在这个被互联网引导的*里，很多人会觉得迷茫，看不到真实的*，也看不清自己，对公司的何去何从亦无所适从。

一直想从行业的供应链作一些梳理，以便对自己，对客户有一个清晰的定位，特别是听完朗华与润欣组织的美丽之约后，这想法更越来越强烈。

IC产业供应链

1、供应链的构成对象

6378242050930793235485780

芯片原厂：芯片的设计与加工，产业链内的核心资源所在。

授权代理商：开拓市场、获取订单，提供技术支持；分担原厂的库存、资金、物流等压力。难服务小企业，欠缺灵活。

授权IDH：基于芯片的功能，为整机制造商提供技术开发，弥补生产厂家的技术研发能力。

独立分销商：不限定销售品牌，种类多，操作灵活，快速。

库存现货商：以贸易商客户为主，储备大量库存，快进快出。

目录分销商：种类齐全，小批量，价格偏高，质量保证。

在线商城：多以代购、寄存寄卖为主。

终端工厂：整机制造生产商，包括OEM、OBM、ODM厂家。

物流商：包括运输公司、仓储公司及报关公司。

２、供应链的价值传递流程

1605167729833014

在元件由原厂到整机制造商的整个供应链价值流过程中，运输、流转和仓储扮演着至关重要的角色；伴随着这个过程的传递，实质都离不开信息流、物流与资金流。若有一个平台，一个元器件产业生态平台，必定会是三流合一，兼顾而行的。

1605167761299166

信息流：是灵魂，在乎可见性，帮助供应链各方实时看到并管理从供应商到客户的各个商业活动的态状，以保证跟供应链各执行方节奏同步。

物流：是身躯，在乎可靠性，保证物品的安全、减少损耗与遗失的风险，以满足客户的生产需求。难点与增值点是要求更快的速度，更少的处理流程。

资金流：是血液，贯通整个供应链的运作流程，是信息畅通，物流畅顺的基本保证。过程本是单向损耗，现供应链金融给予了资金增值更多的想象空间。

以上是根据自己有限的认知画了几张图，试图构解IC供应链中各节点价值，让企业了解自身所处的节点，提供了怎样的价值？是否有可能通过作延长线或压缩服务以增强自身的竞争能力？

IC供应链的节点切割、价值挖掘

由图二的供应链价值传递流程所示，芯片由原厂制造到整机生产商，所经过的基本节点分别有：芯片设计、设片制造、方案设计、整机设计、零配件采购、运输、储存、报关、金融服务和产业咨询分析等。作为链条上的蚱蜢，我们需要把自己所处的节点找出来，原始供应商是谁？代理商有哪几家？方案设计公司有哪些？谁在做零配件采购？什么是趋势产品？生产厂家在哪里......

龙维起始于华强北，成长于华强北，眼光也局限于华强北这分销行业，记得一年前写了篇《电子元器件分销商的囧途与出路》，对元器件贸易商的前景谈了一些个人的看法。前段时间，金航标宋总更在华强讲堂针对性的作了个问诊式报告《华强北电子企业脱困与发展之路》，详述了华强北企业的现状与发展。

1605167786874255

(图片来源互联网)

存在就必有市场，华强北企业的优势是结构简单、运作高效、操作灵活，配套齐全。随着市场环境的转变，制造企业的淘汰与升级，一些优势也在逐渐失去。

1、失去的优势

a、渠道资源越来越不具有垄断性，“平买贵卖”的生意会越来越难做。

b、提供紧缺器件与消化多余库存服务的份额在流失。

c、没核心竞争力支持，靠物流、库存与赊销的方式开拓客户成本越来越大。

d、制造业的升级带来采购模式的改变。

2、价值重塑

孙子兵法讲到“水因地而制流，兵因敌而制胜。故兵无常势，水无常形，能因敌变化而取胜者，谓之神。”企业也要根据市场的变化、顾客的需求而随时调整自己的经营策略，从而保证企业的生存和发展。所以必须要做到“践墨随敌，以决战事。”，即是定位。

说到定位，企业在了解产业价值链的同时，也要了解企业自身所处的位置，个人认为未来企业的发展方向不外乎两个：一个是对核心技术，核心资源的把控；一个是与产业链各个节点的连接能力与协调能力的把控(如图)。除此以外，别无出路。

1605167863787310

纵向定位，就是深耕细分领域。我把他分为三个方向及从身边熟识的企业加以举例。

a、产品定位。

身边的代表企业有：

?美隆电子：帖片电阻电容

?金城微电子：场效应管

?豪林电子：肖特基、快恢复二极管

?金航标电子：北斗与碳化硅

?潮光电子：专业光耦

?......

特别想说的是金航标电子作为市场的迟来者，采用技术研发的反向思维，以入股购买的方式引入韩国的“碳化硅”技术，缩短技术研发周期，减少0到１阶段的试错成本。再与多家设计机构合作，成立实验室，和客户实际需求结合，迅速占领市场。个人认为作为有一定资金实力及市场基础的公司可以参考。

b、应用定位。

身边的代表企业有：

?润欣科技：通讯连接和传感器

?宏芯微?：视讯IC

润欣科技在应用定位是通讯连接和传感器芯片的方案设计链与供应链上，在细分行业有完整的应用软件和设计方案，快速针对客户需求的提供技术解决方案，有效缩短客户产品的研发和生产周期。

1605167914149829

c、行业定位。

交往圈子有限，与专于某一细分行业的分销商未有交集。又或是行业定位的要求比较高，既要求企业有纵向的技术能力，又需要有横向的连接能力。对细分行业的技术需要把握，还需要对行业上下游供应链的连接与协调能力。更需要对行业资讯的解读和对市场前景的预测能力。

对于行业定位，除了已经成熟的手机、智能汽车行业，个人偏向看好VR与机器人产业的前景。

横向定位，企业做的就是连接、传播与协调，即是我们常说的平台企业。

平台型企业，不在乎企业的技术、企业的产品，更在乎的是企业的思想、企业的连接能力和包容性、开放性。核心思想是服务别人，输出价值，让别人获利，助别人强大。

a.信息型平台

华强电子网

IC交易网

元器件交易网

此类平台属于初级的信息平台，不涉及交易，也未能保证信息的真实性与时效性，个人认为此类平台已完成本身的历史使命，会慢慢淡出市场。

b.代购型平台(O2O)

安芯商城

ICKey

有芯商城

*年华商城

立创商城

长亭易购

此类平台由信息平台演变结合交易，属于传统贸易模式向线上延伸的自营商城，平台的最终目的多是计划向供应链型平台或生态型平台进化。如ICKey已由最初的代购模式开始涉足企业联营、建仓寄卖，到建立物料优选库、供应链金融服务、技术支持等。

1605167948990991

c.撮合型平台

猎芯网

撮合型平台我理解为婚姻介绍所+婚姻调解员的组合，电子元器件的交易多以低客单价多批次采购为主，且优质美女(芯片原厂)及多金男(大型整机制造商)是无须撮合的，因此仅作撮合交易的空间有限，撮合平台还是会以婚姻介绍(撮合)过度到婚礼策划(交易过程)到生育指导(产品设计支持)到婴儿护理(生产过程)到家庭理财(供应链金融)整个产业链来，目标还是供应链型平台及生态型平台。

d.供应链型平台

科通芯城

中电港

华强聚丰

供应链型平台有能力深度介入整机制造企业的交易过程，由生产设计、方案技术支持到供应链支持和供应链金融服务，满足客户从产品设计到批量生产的全程需求！

e.生态型平台

科通芯城+硬蛋?(半生态型)

生态型平台的主要任务是：理流程，定规则，给资源，重协同。

链接众多的产业链组织，利用网络实现数据共享，协同规划，定制规则平衡相关各方的利益，形成互动机制和激励格局，让各个组织各施所长、各展所专、各图所利、从传统的掠夺性合作走向共生共赢性协作。

1605167977582316